José Antonio Orozco, de Terra de Preguntas: «El fragor de la batalla no deja ver a los pequeños productores»

Un proyecto que arrancó en 2018 de cero y que a día de hoy factura 250.000 euros. Así define José Antonio Orozco, copropietario de Terra de Preguntas, y empresario con más de 40 años de experiencia a sus espaldas, la evolución que ha tenido la marca que él y un amigo, también empresario, decidieron poner en marcha hace ya casi 7 años. El objetivo de esta iniciativa era, según sus propias palabras, «poner en valor los productos gallegos de calidad diferenciada, de proximidad, que no pueden llegar al mercado a través de los canales comerciales habituales».

En este sentido, la evolución que ha tenido Terra de Preguntas en estos años ha sido muy buena. «A día de hoy está en el ritmo que le quisimos dar. Nosotros no tenemos vendedores. No contamos con un web master, ni pagamos por el posicionamiento web en los distintos buscadores. No tenemos, en definitiva, una estrategia comercial para vender», asegura Orozco, que se mantiene firme en su afirmación inicial. «Si quisiéramos llevar la facturación a un millón, tendríamos que hacer más cosas. Contratar a personal y trabajar las diferentes áreas para lograr esa meta», añade. Pero eso iría en contra de la filosofía de Terra de Preguntas, esto es, poner el foco en el trabajo de los pequeños productores que no tienen los recursos necesarios para llegar a un mercado cada vez más heterogéneo y competitivo.

En lo que respecta a este tema, Orozco se muestra rotundo. «No participamos de los canales masivos, como las ferias de promoción en las que se encuentran las grandes marcas. Y es que el fragor de la batalla no deja ver a los pequeños productores», pone de manifiesto el copropietario de una marca de productos gourmet con ADN 100 % gallego que se ha ido ganando, con mucho esfuerzo y trabajo detrás, un lugar destacado en el imaginario de mucha gente.

Y eso, a pesar de la masificación de los mercados y de la fiebre consumista que ha ido creciendo en las últimas décadas. «Los mercados se han ampliado de tal manera que ahora mismo puedes comprar algo online de una pequeña tienda de Shanghái y que te llegue a casa a través de alguna plataforma de comercio electrónico», afirma, remarcando que la estrategia implementada desde los inicios de Terra de Preguntas difiere en sus valores primigenios. «Nuestro caso es radicalmente opuesto. Lo que hacemos es conectar al productor con el cliente. Somos un operador logístico que le garantiza el cobro al productor y nos aseguramos también de que el producto llegue al cliente en el menor plazo posible, alejados de los canales masivos de promoción», indica.

Lo que hacemos es conectar al productor con el cliente. Somos un operador logístico que le garantiza el cobro al productor y nos aseguramos también de que el producto llegue al cliente en el menor plazo posible

Entonces, ¿qué estrategia siguen para promocionar su marca? Según José Antonio Orozco, la que más les funciona es una de toda la vida. El conocido «boca a boca» no defrauda. Los eventos, como bodas, congresos o reuniones de cualquier tipo, ayudan a poner en valor y a dar a conocer sus productos a un público muy concreto. Pero la calidad y el sabor no se pueden fabricar artificialmente. Y al final, es precisamente esto lo que engancha a los consumidores, que poco a poco empiezan a conocer los embutidos, los quesos o los vinos de calidad diferenciada que venden, «al precio que considera el productor», apostilla.

Dentro de los eventos que Terra de Preguntas utiliza para promocionar y poner en valor su producto se encuentra el Circuito de Golf TUR 43, con el que colaboran desde sus inicios. «Es una buena manera de dar a conocer nuestro producto a un público selecto, de otras zonas de España e, incluso, de Portugal, que de otra forma no sería posible», manifiesta Orozco, que enfatiza la importancia de mantener vínculos y sinergias con el entramado empresarial de Galicia.

Terra de Preguntas apoya a los pequeños productores

Terra de Preguntas es fiel a sus valores. Da libertad a los productores para que sean ellos mismos quienes pongan los precios de los productos que venden. «Nosotros construimos a partir del precio que nos marcan nuestros proveedores. Les preguntamos a cuánto tienen que vender un vino, por ejemplo, para que sea rentable. Es totalmente lo contrario a cualquier filosofía comercial», remarca.

Pero, sin duda, encontrar a los productores que cumplan con los criterios necesarios para formar parte de la marca gourmet que lleva el mejor sabor gallego por bandera no es tarea fácil. «Es un trabajo de fondo permanente. Tenemos a un persona que se dedica exclusivamente a eso», expone Orozco. ¿Y cuáles son estos requisitos? «Pues fundamentalmente que se trate de proveedores que encajen dentro del perfil. Es decir, que tengan poco producto, de gran calidad, y que se encuentren en un entorno representativo del producto que se trate. Si vendes queso San Simón, que sea de Vilalba. Y así con todo», sostiene.

Nosotros construimos a partir del precio que nos marcan nuestros clientes. Les preguntamos a cuánto tienen que vender un vino, por ejemplo, para que sea rentable

«Los productos genéricos (y con eso me refiero a los que tienen grandes tiradas) son los que están en el canal masivo. Si quieres comprar Terra de Preguntas, vas a tener que entrar directamente a la página y buscar el producto. Si pones en Google ‘vino albariño’, no te van a salir los nuestros», declara Orozco, con un matiz de orgullo en sus palabras. «En nuestro caso, el albariño que comercializamos es más selecto, ya que solo se hacen unas 15.000 botellas al año, y eso tirando por lo alto. El año pasado solo sacamos al mercado unas 6.000, ya que las condiciones meteorológicas dificultaron la cosecha», explica.

También quiere remarcar que las colaboraciones y estrechos lazos que mantienen con los proveedores evolucionan, como también lo hacen sus productos. «Tenemos proveedores con los que llevamos trabajando desde el principio, como es el caso del Godello de Monterrei, y otros que han entrado y salido porque han llegado a algún acuerdo con supermercados para exponer sus productos en los lineales. A nosotros lo que nos interesa es el producto que precisamente no ha llegado a estas grandes superficies. Les ayudamos a que se expandan y también hacemos de soporte económico para que sus proyectos fructifiquen. Es muy gratificante», confiesa.

Si tuviera que verbalizar alguna de las principales dificultades y obstáculos a los que tuvieron que hacer frente en sus inicios, esas serían, sin duda, la desconfianza que tenían tanto proveedores como consumidores cuando se lanzaron a la aventura, en un momento en el que el mercado seguía un único canal de distribución.

«Nos hacían pagar por el producto antes de tenerlo», confiesa Orozco, consciente de que su apuesta era arriesgada y de las dudas que suscitó entre los que posteriormente se convirtieron en clientes fieles. Pero especialmente dura fue la crisis sanitaria provocada por el Covid, que repercutió con fuerza en la hostelería. «Estuvimos parados dos años. Realmente volvimos a empezar en el 2022, y desde entonces no paramos. Pero fue duro», reconoce, con la expectativa de seguir creciendo. «Si este año llegamos a los 300.000 euros de facturación lo consideraremos todo un éxito», concluye.