Álex López, el mayor experto en ‘Social Selling’ de España: «Los hoteles no tienen claro que pueden ofrecer servicios a través de Linkedin»

Álex López es el mayor experto de España en Social Selling, un concepto que  consiste en «sumar las redes sociales para interactuar con los clientes y maximizar el proceso de venta». Los profesionales que han contado con su ayuda (imparte conferencias, talleres, asesora a empresas y publica píldoras en formato vídeo) lo definen como «el mejor aliado que se puede tener» en esta materia. López es el «referente número uno de habla hispana en Linkedin».

«Si no nos adaptamos a las intenciones, a lo que pide el nuevo cliente digital, es difícil poder venderle», señala Álex López en declaraciones a TUR 43 tras haber participado en Loop Congress, la 1ª Jornada de Turismo y Tecnología, que se celebró en Santiago de Compostela, donde presentó la herramienta Digital Selling, que permite hacer un test y te dice si eres un vendedor digital o no.

-En su conferencia explicó la aplicación del Social Selling al sector turístico. ¿Queda mucho por hacer en este ámbito?

-Sí, pero primero tenemos que tener claro cómo es el nuevo cliente digital. El cliente ha cambiado y nosotros seguimos creyendo que es como el de antes. Si no nos adaptamos a las intenciones, a lo que pide, es difícil poder venderle, pero no solo el turismo, sino cualquier sector.

-¿Qué busca el cliente?

-Quiere encontrar la información rápidamente, que la página esté optimizada para poder verla en el móvil, que cargue rápido, que dé una respuesta ágil a las consultas y que sea amigable y confiable, es decir, que aporte credibilidad a la información.

-¿Influyen las redes directamente en las ventas?

-Las redes sociales son el camino para atraer tráfico a la página web. Si publicas contenido de valor e intentas derivar ese tráfico, consigues que te conozcan, si no comunicas bien, no aportas valor y no sabes derivar tráfico, es difícil conseguirlo. Cuando ya hay 4.000 millones de usuarios de Internet y 3.500 millones de personas en redes sociales y tú no estás, pierdes la posibilidad que tienes de ofrecer contenido de valor. Otro punto importante es que las personas quieren hablar con personas, por eso funcionan mejor estos perfiles que los de las empresas, aportan más credibilidad. En este sentido, una de las cosas que tienen que hacer las compañías es implicar a los empleados a que participen y que compartan contenido con su perfil individual.

«Funcionan mejor los perfiles de personas que los de las empresas, aportan más credibilidad»

-Las tecnologías pueden perjudicar a las empresas que se queden atrás. ¿Cómo puede afectar al modelo de negocio de una agencia de viajes?

-Las empresas ya han tenido que cambiar su modelo de negocio. Si tuviera que buscar una agencia de viajes, lo haría si me da una información que no soy capaz de encontrar por Internet, es el valor añadido que me pueden dar, porque un billete a Madrid ya lo puedo comprar yo. Si lo consigues, sí te buscaré, porque eres un especialista. Las compañías que sobreviven son las que aportan valor añadido al cliente que quiere pagar. Si me das un servicio como intermediario, yo ya lo tengo solucionado, pero eso no ocurre con el turismo, sino con cualquier sector. Un intermediario que no aporte valor se queda fuera del negocio.

«Si tuviera que buscar una agencia de viajes, lo haría si me da una información que no soy capaz de encontrar por Internet, es el valor añadido que me pueden dar»

-¿Cómo se puede generar ese valor añadido?

-Ofreciendo contenido de valor, diferente. Si tengo que ir a Mallorca y me explicas como es la catedral de Palma… ya la puedo buscar en Internet, pero si tú me hablas de un circuito que puedo hacer en Palma que me puede aportar algo, leeré con más ilusión ese contenido. Tienes que convertirte en un experto que aporte valor a la persona que escucha. La especialización, el foco y la protección de valor son las claves.

-¿Cuáles son las redes sociales que no se puede perder un profesional del turismo?

-Si vas al cliente final, por supuesto que Instagram, no hay ninguna duda. Facebook también, pero si vas a vender viajes corporativos o eventos, el que decide está en Linkedin, el foco hay que ponerlo en que le interese a la persona que compra esos servicios.

«Si vas a vender viajes corporativos o eventos, el que decide está en Linkedin»

-¿Qué red social sería la más adecuada para el propietario de una casa rural?

-Instagram, incluso Facebook. Elegiría Linkedin si la quisiera dar a conocer para eventos o establecer contacto con el responsable de una empresa que los organice, porque es una muy buena herramienta para el B2B (business to business, que significa «de negocio a negocio»). Youtube es también muy buen canal, porque la gente no quiere leer, prefiere ver vídeos. Además, es la tercera web más visitada en España. No puedes estar en todas las redes sociales, sino decidir cuál es mejor para tu cliente y apostar por ella. La mayor parte de las empresas están centradas en el cliente final, en el B2C (business to consumer), que significa «de negocio a consumidor», entre ellas los hoteles, que no tienen claro que pueden ofrecer servicios a otras compañías a través de Linkedin.

«Youtube es también muy buen canal, porque la gente no quiere leer, sino que quiere ver vídeos, y es la tercera web más visitada en España»

-¿Y cómo pueden hacerlo?

-No hay atajos, hay que formarse y formar a la gente que está en red. Los trabajadores son los embajadores de la marca y con eso no solo gana la compañía, sino que también ganan ellos. Yo he tenido gente de hoteles y ven claramente que cuando una persona va a visitarles va a ver su perfil de Linkedin, por eso tienen que estar bien hechos y aportar mucho valor.

-¿Hay alguna cadena hotelera que esté haciendo especialmente bien las cosas?

-Yo creo que las cadenas hoteleras ya lo han entendido y eso es muy importante, cada vez lo hacen mejor. Meliá, por ejemplo, lo hace muy bien en Instagram con sus stories. Algunas ya lo tienen claro, pero todavía queda muchísimo por hacer. Hay muchos que todavía no han entendido lo que está buscando el cliente cuando entra en la red, no quiere que le mandes un mail, quiere ver imágenes, lo que pasa dentro del hotel.

«Meliá, por ejemplo, lo hace muy bien en Instagram con sus stories»

-¿Cómo puede potenciar sus ventas a través de Linkedin una empresa turística?

-La herramienta es muy potente porque es una base de datos con 675 millones de usuarios en 200 países y 42 millones de empresas. La información está ahí, pero hay que saber utilizarla, saber buscar, tener una buena marca para dirigirte a las personas e interés, hay que ser constante. Por esa razón, he creado una herramienta que permite hacer un test y te dice si eres un vendedor digital o no. Es una página gratuita en la que entras, te hace 30 preguntas y te da una puntuación sobre 10 y te compara con el resto de usuarios que han hecho el test. A día de hoy llevamos más de 1.370 realizados en poco más de 15 días y está funcionando muy bien porque te permite evaluar en qué fase de la venta estás mejor o peor: prospección, escucha, seguimiento, marca personal, publicación de contenido… Está basado sobre todo el Linkedin y creo que puede ayudar mucho a saber dónde estamos fallando.

«He creado una herramienta que permite hacer un test y te dice si eres un vendedor digital o no»

-¿Cómo surgió la idea?

-Llevo seis años formando a vendedores, pero nunca ha habido datos sobre si son más o menos digitales. Por eso pensé que tenía que hacer un test donde pudiera evaluar su madurez digital. Yo creo que ha salido muy bien porque la gente comparte sus resultados y les ayudo a identificar dónde fallan. Además, en la plataforma voy a añadir vídeos de speakers que van a explicar cómo mejorar cada gesto de ventas, cada paso. También hay píldoras en formato vídeo y podcast.

-¿Cuál es la fase más importante?

-Todas: la prospección, la escucha y el trabajo previo que supone crear una buena marca, que a veces no la tenemos. Todas las fases son importantes, pero tú no puedes contactar con un cliente si no tienes antes todo en orden. Ahí es donde muchas veces nos equivocamos y no debemos olvidarnos de que la gente no va a las redes sociales a comprar, va a conocer a los mejores y el día que te conozca ya te comprará. La gente intenta vender y en el minuto uno queda descartado, porque a las redes no se va a comprar, se va a conocer. La gente piensa que porque haya un botón ya hay que vender.

-¿ Cuál es el error que más cometen las empresas?

-No conocer la herramienta, basar toda la estrategia en que publique la empresa y no los trabajadores y poner contenido de promoción. Yo no voy a Linkedin a comprar nada.