El carro antes que los bueyes

El turismo en nuestro país se enfrenta a la mayor crisis de su historia. Y no porque las predicciones nos indiquen unos datos catastróficos sino porque, como escribió aquel pensador italiano, “crisis es cuando lo nuevo no acaba de nacer y lo viejo no acaba de morir”.

Lo nuevo, la nueva realidad que no la “nueva normalidad”, es contar con un Modelo de Negocio diferente. Un Modelo de Negocio que ha de partir de una nueva Estrategia.

Ni antes de la pandemia ni TCV (Tras el CoronaVirus), la gran mayoría de las empresas turísticas han contado con una estrategia, porque han creído que se trataba de un lujo. Sin embargo, se trata de una necesidad imperiosa para la supervivencia de tu empresa: o controlas tu destino o alguien (la administración, los competidores, los mercados) lo hará por ti. Para controlar tu destino, has de decidirlo previamente.

Ni antes de la pandemia ni TCV (Tras el CoronaVirus), la gran mayoría de las empresas turísticas han contado con una estrategia, porque han creído que se trataba de un lujo

En la segunda mitad de 2020, una estrategia profesional ha de partir de un canvas, de un tapiz. Así se llama el modelo diseñado por los profesores Osterwalder y Pygneur, de la Universidad de Lausana. Un tapiz que responda a estas preguntas:

• Clientes: ¿Para quiénes estamos creando valor y quiénes son nuestros clientes más importantes?
• Propuesta de Valor: ¿Qué problemas ayudamos a resolver y qué necesidades estamos satisfaciendo?
• Canales: ¿Con qué canales de comunicación estoy llegando a mis clientes?
• Relación: ¿Qué tipo de relación mantenemos con nuestros clientes?
• Ingresos: ¿De dónde me entra el dinero?
• Recursos: ¿Qué recursos clave requiere mi propuesta de valor?
• Actividades: ¿Qué actividades clave debo llevar a cabo?
• Socios: ¿Quiénes son nuestros socios y proveedores clave?
• Costes: ¿Qué costes tengo fijos y variables?
• Alineamiento: ¿Están alineados mi estrategia, mi misión, mi visión de futuro y mis valores’

Da igual que se trate de un pequeño bar o de un gran hotel. Si no cuentas con TU estrategia, tendrás “mala suerte” porque, como escribió Voltaire, la suerte es una combinación de preparación y oportunidad. Al no estar estratégicamente preparado, no aprovecharás tu oportunidad.

Da igual que se trate de un pequeño bar o de un gran hotel. Si no cuentas con TU estrategia, tendrás “mala suerte”

La alternativa a una estrategia así es lo viejo, despachar. Abrir la puerta de tu negocio a ver quién viene. El coste de la incertidumbre exagerada es inasumible, como han demostrado todas esas empresas en ERTE que no han reabierto por el temor a seguir pagando a sus empleados. La estrategia es condición necesaria, imprescindible, para la sostenibilidad de tu empresa. Además, hay que ejecutarla, porque la ejecución es el noventa por ciento de la estrategia. Para ejecutarla, como para resolver de una vez la crisis sanitaria, necesitas test. En este caso, test de talento. ¿Cuál es el talento de tus empleados en su aptitud -conocimientos y habilidades-, en su actitud, en su compromiso? Si no mides, no consigues.

Para ejecutarla, como para resolver de una vez la crisis sanitaria, necesitas test. En este caso, test de talento

No nos confundamos: aunque lleguemos a seis millones de desempleados en nuestro país, desgraciadamente, el talento seguirá siendo escaso. Cada vez más escaso si además desincentivamos el esfuerzo. Necesitamos test de talento, de aprendibilidad (la capacidad y voluntad de aprender de nuestra gente) y necesitamos nuestro propio test de liderazgo. Porque, seamos francos, los mejores no querrán trabajar con nosotros si no damos ejemplo de credibilidad, si no les mostramos nuestras fortalezas y nuestras oportunidades de mejora. Al jefe capataz que lo sabía todo y tomaba todas las decisiones se lo llevó por delante el coronavirus. Está reseteado.

Los mejores no querrán trabajar con nosotros si no damos ejemplo de credibilidad, si no les mostramos nuestras fortalezas y nuestras oportunidades de mejora

Sí, ese jefe capataz se escudará en que ahora no hay liquidez, no nos sirve la tecnología y no hay venta suficiente. Esos son temas distintos: tu empresa, pequeña o grande, necesita un socio de liquidez (los accionistas, una entidad bancaria u otros financiadores), necesita invertir en tecnología (siempre que se prevea la rentabilidad) y necesita cambiar la mentalidad comercial y de marketing de la transacción (la venta tal cual) a la vinculación (clientes “suscritos”). Se acabaron las excusas para despachar y ser un jefe de toda la vida. Y además de contar con una estrategia propia para salir adelante, con test de talento y liderazgo y con la superación de los tres principales obstáculos, tu empresa necesita dos apoyos más.

Se acabaron las excusas para despachar y ser un jefe de toda la vida

Tu empresa necesita replantearse sus indicadores. Para ser una empresa RICA, debe fijarse indicadores de Rendimiento, Innovación, Colaboración y Agilidad. Tu gente debe comportarse ágilmente, debe trabajar en procesos colaborativos, debe innovar para el cliente y así rendir financieramente como debe. La secuencia es esencial y se debe analizar y medir.

Para ser una empresa RICA, debe fijarse indicadores de Rendimiento, Innovación, Colaboración y Agilidad

Y finalmente debe tener PHAME, hambre de éxito. Desde un Propósito que involucre a empleados y clientes, la Humanización (tus empleados tratan a sus clientes como ellos son tratados), la Aceleración de la tecnología (que complementa al talento, lo potencia, y sustituye al mero trabajo), una Mentalidad Start-up (de iniciativa, ilusión y todos a una) y un Ecosistema con clientes, empleados, proveedores y la sociedad en su conjunto.

Cuando sabes lo que tienes que hacer para que tu empresa salga adelante, sólo falta la valentía para llevarlo a cabo. Para eso está el coaching, el proceso de acompañamiento para que reflexiones y descubras, para que te marques un plan de acción y tengas un Pepito Grillo que te asegure que lo cumples.

Cuando sabes lo que tienes que hacer para que tu empresa salga adelante, sólo falta la valentía para llevarlo a cabo

No espero que todas las empresas turísticas se salven de esta profunda crisis económica. Sin embargo, estoy prácticamente seguro de que aquella empresa que, independientemente de su tamaño, se marque una estrategia, disponga de test, supere los obstáculos inmediatos, tenga indicadores para ser RICA y muestre PHAME no sólo avanzará sino que saldrán fortalecida y ganará cuota de mercado.

Confío en que se trate de la tuya. De ti depende.