José Antonio Orozco, de la tienda gourmet Terra de Preguntas: «Galicia es mucho más que marisco, pulpo y pescado»

Presume y ejerce de gallego y se ha embarcado en un proyecto gastronómico que quiere llegar muy lejos. Es José Antonio Orozco, un lucense con amplia experiencia en el mundo empresarial y copropietario de Terra de Preguntas (terradepreguntas.com), tienda gourmet online que marca la diferencia por sus productos excepcionales y por un modelo que promueve la economía sostenible. “Si alguien tiene unos grelos estupendos se los pagamos a un precio justo”, dice. Con solo un año en el mercado y un concepto de marca rompedor, donde los chorizos se encarcelan y los dulces y conservas se acompañan de mensajes en forma de preguntas –un guiño a la idiosincrasia gallega–, la marca quiere crecer,  pero a su manera: “Hemos decidido no invertir mucho en posicionamiento online y esperar a que nuestro producto nos posicione porque es muy bueno. No tenemos prisa”.

El turismo gastronómico y el turismo de lujo han crecido en los últimos años. ¿Es el mejor momento para una marca como Terra de Preguntas?
No había una marca transversal que reuniese lo mejor de Galicia, productos de alta calidad a un precio razonable y con una rápida disponibilidad de entrega, así que creo que es un buen momento para Terra de Preguntas, pero hace 20 años y dentro de otros 20, también lo sería. Ahora bien, para que el consumidor nos encuentre dentro de la amplia oferta existente debemos hacernos un sitio. En realidad, llevamos un año, así que somos un bebé que comienza a andar. El próximo año empezaremos a hablar y dentro de dos ya haremos alguna trastada.

Si la oferta es tan amplia ¿Por qué elegir Terra de Preguntas frente a otras marcas?
Porque Terra de Preguntas tiene Galicia, que es el territorio con más calidad por metro cuadrado de España. En Jaén, por ejemplo, tienen mucho aceite y todo muy bueno, pero de patatas andan regular, el trigo de Castilla es excelente, pero de pulpo no van muy bien, y podría decir lo mismo de cada provincia o comunidad autónoma. Pero Galicia tiene algo bueno de todo y está cuidado por personas muy pegadas a la tierra. Si uno conoce la historia de un queso San Simón de Costa puede entender por qué ha sido elegido el mejor de España entre 300 competidores o cuando prueba un chorizo de Lugo curado con humo de castaño, pues alucina. Y toda esta gama de productos de alta calidad no es percibida por el gran público, que cree que en Galicia sólo hay marisco, pescado y pulpo. Terra de Preguntas quiere aportar su granito de arena para demostrar que hay todo un mundo más allá de esta trilogía de la gastronomía gallega con productos que no están fuera de precio para un consumidor con un salario medio y que, además, puede adquirirlos online.

Si uno conoce la historia de un queso San Simón de Costa puede entender por qué ha sido elegido el mejor de España entre 300 competidores o cuando prueba un chorizo de Lugo curado con humo de castaño, pues alucina.

Tienen diez puntos de venta físicos ¿El modelo de negocio seguirá por ahí?
Nuestra primera tienda física sólo tiene tres meses porque primero optamos por organizarnos internamente. Nuestros productos, normalmente, tienen tiradas limitadas y por eso tenemos cuidado para cumplir las expectativas del cliente. Para no romper stocks, dependemos de las cosechas, de la meteorología y no quisimos abrir puntos de venta hasta ver cómo reaccionaban nuestros proveedores a estas circunstancias externas. Ahora empezamos a introducir Terra de Preguntas en comercio y hostelería, como en tiendas gourmet y en gastrobares, donde ya es posible encontrarnos en sus cartas. Ya hay una dinámica de venta offline. Adicionalmente, hemos abierto un canal del regalo, cuyo mercado es muy especializado, desde el público de congresos hasta el cliente más personal. La idea de tener expositores en hoteles también está ahí.

Empezamos a introducir Terra de Preguntas en tiendas gourmet y en gastrobares, donde ya es posible encontrarnos en sus cartas.

La venta online es la gran apuesta de la marca ¿Cuál es el balance del primer año?
En Internet hay grandes empresas y los grandes beneficiados son los buscadores y las redes sociales, que te posicionan si estás dispuesto a pagar miles de euros. Nosotros no tenemos prisa, hemos decidido no invertir demasiado en posicionamiento y esperar tranquilamente a que nuestro producto y nuestro servicio nos posicione donde nos merecemos. Dice un refrán gallego: “Vísteme despacio que tengo prisa”. Nosotros no tenemos prisa.

La marca Galicia Calidade se creó en los 90 y aún funciona como reclamo turístico. ¿Cree que eso se refleja en beneficios para el sector primario o los productores se quedan fuera?
El sector primario no se ha visto favorecido porque no ha entrado en el proceso de comercialización. Si tú solo ordeñas la vaca y no haces nada más, la leche la recoge un mayorista y te impone sus precios y todo lo demás. Y esta situación lleva a la ruina a muchas
explotaciones. Lo mismo ocurre con la pesca, donde Galicia es además una potencia mundial. El sector primario se ha quedado en eso, en primario.  En ciertos aspectos, Galicia es la cultura del simplismo. Somos minifundistas y simples, preferimos no complicarnos la vida y la vida, de vez en cuando, hay que complicársela para hacerla más sencilla. ¿Por qué no intentar que el sector primario se enganche al secundario? Porque si no lo hace tenemos un problema y aquí no quedará ni el cuco. Si cuando vas por una aldea el más joven del pueblo tiene 70 años, debemos de empezar a preocuparnos. Pero creo que esto está cambiando. Muchos ganaderos ya forman cooperativas para presionar a la industria o montan sus negocios.

¿Por qué no intentar que el sector primario se enganche al secundario? Porque si no lo hace tenemos un problema y aquí no quedará ni el cuco.

¿Y Terra de Preguntas contribuye a cambiar las cosas?
Si alguien tiene unos grelos estupendos los pagaremos a un precio justo. Ponemos el precio después de que el productor establezca el suyo, no lo hacemos al revés. Podíamos fijar el precio y a partir de ahí tirar hacia abajo pero no entramos en esa dinámica. Nosotros le preguntamos al productor a cuánto hay que vender el grelo, incluido envasado, cuánto es el coste del proceso completo. Nuestro proveedor es el productor.

En Terra de Preguntas hay gran variedad de productos y precios. Mejillones a 3,95 euros, cremas de castañas a 6 euros o vinos a que cuestan poco más de 10. También hay latas de berberechos a 20 euros. Convénzame para comprar una.
Pues tiene ese precio porque es el mejor berberecho de la ría. Ha sido cogido a mano y procesado de la forma más natural posible. Tratado con sensibilidad extrema. En el mercado hay berberechos desde tres hasta 30 euros. Por algo será. Uno debe elegir si quiere uno excepcional, y ése puede comprarlo en Terra de Preguntas, u otro de baja o menor calidad. Es su decisión y yo creo que el lowcost es el mal porque nos hace entrar a todos en una dinámica de estrechez: estrechamos los precios, los salarios, los márgenes, los costes y terminamos teniendo trabajadores pobres que no pueden alcanzar objetivos vitales trabajando todo el día como animales. La gente debe ganarse la vida con cierta holgura porque aporta al proceso valor y capacidad para vender más.

Somos los consumidores los que decidimos, no Amazon ni Alibaba. Y lo mismo pasa con el turismo. Si quieres estar 12 horas al sol, Galicia no es tu destino, pero si prefieres cultura, diversidad,  tranquilidad, gastronomía, paisaje, Galicia es imbatible. La oferta es ilimitada. Yo si no fuera gallego estaría aquí todos los días (risas).

En el mercado hay berberechos desde tres hasta 30 euros. Por algo será. Uno debe elegir si quiere uno excepcional, y ése puede comprarlo en Terra de Preguntas, u otro de baja o menor calidad.

¿En Galicia el turismo gastronómico está en pañales?
Ni siquiera se los ha puesto. No hemos hecho casi nada, salvo magníficas excepciones como las D.O que han expandido los vinos gallegos en el mundo, pequeñas bodegas que han sido locomotoras del turismo y que han traído a críticos extranjeros, a prescriptores… Pero en general no enseñamos lo tenemos y hay que decirle a la gente que el mundo gastronómico no se acaba en Fuenterrabía.

El País Vasco se ha ganado el cielo, tiene todas las estrellas Michelin del mundo y se lo merecen porque allí aman la gastronomía hasta el punto de que está muy arriba en su pirámide de valores. Aquí no es igual. No exigimos alta calidad porque casi lo damos por hecho. Por eso, la cocina gallega es agua y sal y, cuando queremos complicarla, le echamos pimentón. Con estos tres elementos ya estamos listos. Pero las cosas están cambiando gracias a las nuevas generaciones de cocineros que elevan nuestra cocina a otra dimensión.  Estoy convencido de que en poco tiempo seremos imbatibles. Nuestras ciudades tienen una oferta
gastronómica con la que hace 10 años ni soñábamos.

No exigimos alta calidad porque casi lo damos por hecho. Por eso, la cocina gallega es agua y sal y, cuando queremos complicarla, le echamos pimentón. Pero las cosas están cambiando

Vinos, licores, embutidos, dulces, aceites y conservas dan forma a Terra de Preguntas. ¿Cuál es el producto más vendido?
Nuestras navajas al natural son el número uno en ventas, es algo muy específico de Galicia con mucho éxito en sitios insospechados como Portugal. Los vinos son otros de nuestros productos estrella.

Con apenas un año ya han recibido premios en certámenes internacionales por su identidad corporativa y por un packaging rompedor con lemas impactantes. Si hay calidad ¿el envoltorio de verdad importa?
Claro que importa, este país es el primer productor de aceite de oliva del mundo, el 70% de las olivas del Mediterráneo están aquí y ¿por qué nosotros vendemos el aceite a cuatro euros y un italiano a 30? Porque en Italia son los reyes del diseño y del packaging. Terra de Preguntas tiene las dos cosas: un producto y un envoltorio extraordinario. Nuestra marca no fabrica en serie y hay que explicarlo bien. Es fundamental.

¿Los packs de regalo para empresas y particulares con formatos Premium o a medida son un buen modelo de negocio sólo para fechas señaladas como navidades?
Es una apuesta permanente. Estas serán nuestras segundas navidades, las primeras nos cogió en la cuna. Durante este año hemos realizado alguna actividad de telemarketing y en nuestra web. Y aunque las ventas de los dos últimos meses del año son muy importantes, apostamos por venta sostenida los 12 meses.